天气渐热，而车市渐冷。车市一季度的销量下滑、银行加息、银根紧缩、油价高企、限购政策、购置税优惠的取消等等，让经销商们感觉到阵阵寒意。一些资深经销商不约而同地想到了2001年到2003年那个车市的“冰河时代”，但显然这次要面对的生存环境还会更严酷。
　　“去年来大厅看车的人都站不下，现在来看车的人寥寥无几，亚运村车市的二级代理商撤了很多。4S店也活得艰难，厂商不断压货，银行利息又涨了，资金压力很大。”一位汽车经销商对笔者如是说。如今不光是“治堵”的北京经销商坐困愁城，几乎全国的经销商都遇到了销量疲软的问题。
　　一位汽车业内人士分析说：一些新店新车销售利润收入比重高达80%，由于长期依赖新车销售的增长，这样的利润结构使得国内经销商对汽车市场的波动非常敏感。
　　面对销量骤减，虽然保有量依然可观，但是经销商单纯靠既有客户维持生存并非长远之计。穷则思变，目前很多经销商也开始转变经营思路和盈利模式以图自救，而作为利益共同体的汽车厂商也开始有所行动，出台新的商务政策，以期和经销商共破围城。
摘掉销商头上的“达摩克利斯之剑”
　　每到月底，经销商就会惶惶不安，这时整车厂会纷纷向经销商“压库”，经销商又不敢说不，如此一来，经销商库房里的车越积越多，都将被车厂默认为全部零售，这样，以企业批发量为口径的行业统计数字显得非常漂亮。于是整车厂笑了，而经销商欲哭无泪。有时厂商的一次压库就需要经销商几个月来消化。
　　有资料显示，汽车经销商资金来源75％是自有资金，12.5％是贷款，其他占12.5％，可见贷款比例相当小，资金链相当紧张。然而，一旦库存量严重超标实际销售能力，经销商将面临资金链断裂的危机。
　　如今，2011年车市雾霭重重，车市寒流再加上厂商压库，经销商应该何去何从？车企又应该如何动作？
　　这次寒流受影响最大是自主品牌，而动作最快的也正是自主品牌。动作最快的是比亚迪汽车，2月18日官降、3月18日7款2011版新车上市、4月8日G3R上市，首款SUV车型S6也上市在即。一系列组合拳为终端销售做好营销上的保证。更重要的是，比亚迪下决心摘掉悬在经销商头上的“达摩克利斯之剑”——压库。
　　针对于此专用汽车之都，比亚迪新的渠道政策不再是厂商单方决定进货量，而是经销商根据自身的销售情况来“申请”一个合理库存平衡点，在综合考虑“当月销量、当月库存剩余、下月销量目标以及库存平衡点”等多项因素之后，再核定经销商的进货量。这种“量出为入”的渠道政策，显然是带有革命性的。
　　祸兮福之所倚，去年的“渠道风波”从某种意义上说是帮了比亚迪，因为从去年风波之后，比亚迪就开始对渠道政策进行梳理，足足比其他厂商早了半年。今年销量紧缩之后，在其他厂商准备对进行调整之时，比亚迪早已落实了新渠道政策。
　　比亚迪副总裁夏治冰曾表示：“我们在经销商大会上承诺主动收缩发货量，逐渐消化经销商库存压 力就是要切实执行。规范经销商入网条件、暂缓渠道扩张、按需提车、调整区域经理工作及考核权重、增加对经销商客户满意度的考核等我们都在慎重考虑。要更加注重体系的运营质量特别是经销商和供应商的盈利水平，注重获得经销商的信任。”
深挖洞 广积粮
　　在随州专用汽车市场低谷的时候，休养生息，深挖洞、广积粮是个不错的选择。在2011年，比亚迪实施双电化品牌年战略，着重渠道的优化建设，提升整体渠道的运营水平，更加注重经销商的赢利水平。
　　比亚迪汽车总经理夏治冰表示，整合着眼于三个方面：不再增加比亚迪品牌的经销商投资人内生发展网络；充实经销商的产品货架，摘掉车型单一的帽子；经销商的任务量和销售团队的考核要进行调整。而2011年，比亚迪将继续丰富车型，使比亚迪成为拥有全系车型的汽车企业。
　　今年继G3R上市之后，两款高端车型S6和G6也将陆续上市。此前比亚迪新闻发言人王建钧也表示，下半年比亚迪S6、G6等高端车型推出市场，以及在上海车展上将发布的Ti+DCT的全新动力搭载，目的是去冲击合资品牌车型的市场份额，努力提升高附加值车型在公司整体销量中的比重。
　　而随州程力汽车领域，比亚迪将主推“城市公共交通电动化解决方案”：用纯电动轿车e6和纯电动大巴K9替代现有的城市出租车和公交大巴。e6实现对个人销售的计划也在加紧进行。
　　这一切都指向一个目标，就是让经销商有好车卖，增强经销商的盈利能力和综合竞争力，一扫2010年的阴霾。对此夏治冰曾有个很有趣的“袋鼠理论”：近来很多企业都在倡导和学习“狼性法则”，而比亚迪更秉承“袋鼠理论”。“首先，狼隐含躁性，而袋鼠则更稳健。通过踏实地打造自己的技术长腿，袋鼠跳得高且远；其次，相比较狼的凶猛，袋鼠则通过育袋，稳妥地培养小袋鼠（新的产业或者产品），并由此达到了企业的发展与传承；最后，狼更强调对竞争对手的进攻，而袋鼠则习惯自我赛跑。在自己的跑道上，通过自我完善与进步，快速拉开与竞争对手的距离。”
　　比亚迪的在渠道上举动为其他车企经销商突破“围城”提供了有力的借鉴。毕竟“过冬”并不只是经销商的事情，车企和经销商是一种相互依存的关系，正所谓“唇亡齿寒”。在非常时期像比亚迪放下压库这种“面子工程”，保护好经销商利益是明智的选择。